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I segreti del Mental Marketing #1: il falso compromesso

Published on 5/6/2014
Categories: Advertising
I segreti del Mental Marketing #1: il falso compromesso

This article is available in English too.

Chi mi conosce sa che oltre alle tecnologie informatiche, la mia seconda grande passione è la magia.
L’illusionismo non l’ho mai vissuto come un lavoro, ma mi ha permesso comunque di girare il mondo facendo spettacoli (se sei curioso vedi la fan page).
Ma la domanda che mi fanno spesso è “Usi mai i trucchi magici nel marketing?”
Risposta: “Ovviamente!”

Questo articolo è il primo di una serie in cui vi svelerò alcune sottigliezze del mentalismo e come possono essere applicate con successo alla pubblicità ed al web marketing. E’ d’obbligo prima di iniziare fare una premessa: il mentalismo non si basa su poteri paranormali, ma su trucchi, spesso di natura mentale, ad esempio suggestione, manipolazione dei ricordi, ecc.

Il falso compromesso

Il segreto di cui parleremo oggi può essere applicato sia allo scaffale di un negozio, che ad un sito di e-commerce. Partiamo da due considerazioni.

  1. Chi deve fare un acquisto, soprattutto se importante, raramente compra la prima cosa che gli capita sottomano. Soprattutto oggi che è possibile paragonare prodotti molto facilmente usando Internet, preferisce dare un’occhiata anche alle alternative.
  2. Ci sentiamo molto gratificati se compriamo qualcosa dopo aver valutato le alternative, soprattutto se pensiamo di aver fatto un affare.

Come possiamo sfruttare a nostro vantaggio questo atteggiamento mentale?

Semplice, dobbiamo offrire al nostro visitatore delle finte alternative che lo portino comunque sul prodotto che vogliamo vendergli. Il fargli credere di aver valutato tutte le opzioni e di aver trovato quella giusta, è un irresistibile stimolo all'acquisto.

Attenzione però, troppe alternative disorienterebbero il nostro cliente, scoraggiandolo e spingendolo a rimandare la transazione.

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Come si creano queste finte alternative?

Supponiamo di voler vendere un frullatore sul nostro sito di e-commerce.
Quando il visitatore finirà sulla pagina dedicata al nostro frullatore, dovremo “incorniciare” il prodotto in mezzo ad altri due, con un messaggio del tipo:

Chi ha valutato a questo frullatore, spesso è interessato anche questi altri.

Sono sicuro che questo messaggio non è la prima volta che lo vedete…
In totale, i tre prodotti che gli proporremo sono:

  1. Un frullatore che costa poco di meno, ma con funzionalità molto inferiori a quello che in realtà gli vogliamo vendere.
  2. Il frullatore che gli vogliamo vendere.
  3. Un frullatore con poche inutili funzionalità aggiuntive, ma che costa molto di più.

Il nostro ignaro visitatore sceglierà la seconda opzione, pensando che il compromesso (finto e pilotato) sia il frutto della sua saggezza e capacità di discernimento.

In futuro, quando un prestigiatore vi farà scegliere “liberamente” qualcosa, domandatevi se invece non siete caduti vittima di questa tecnica.

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